Cold Calls/Mails/Walks
Bei der Kaltaquise geht es darum, mit unterschiedlichen Vertriebskanälen geziel auf uns aufmerksam zu machen. Das Ziel ist es ein Company Meeting bei der Firma zu bekommen, um dort gezielt ein Vermittlungsauftrag abschließen zu können.
In diesem Artikel findet ihr die folgenden Punkte:
Cold Calls
Cold Calling ist unser 'traditioneller' und meistverwendeter Vertriebskanal.
Cold Calls sind nicht besonders schwer, oftmal bedeuted es jedoch ein wenig Überwindungskraft die ersten Cold Calls zu betätigen.
Ein bisschen Vorbereitung hilft.
Lies den Part 'Cold Calls' in der Knowledge Base gründlich durch. Wenn du Fragen hast, wende dich an deinen VP/TL. Besonders den Part 'Leitfaden' und 'Video' sollte dir gerade am Anfang eine große Hilfe sein. Auch die Einwandsbehandlungen und Sales Techniken könnten dir helfen.
Treffe dich mit deinem Team zu einem Cold Calling Day und höre geübten Teamitgliedern / VP / TL zu wie sie Cold Calls machen.
Mache ein paar Dry-Ãœbungen. Lege dir im Kopf schon mal parat, wie du anfangen willst, was du sagen willst.
Im Endeffekt ist es am einfachsten es einfach zu tun. Spring ins kalte Wasser und versuch es einfach. Wenn es gut läuft hast du ein Company Meeting geraised und bist einen Schritt weiter im Prozess einer Person die Möglichkeit zu geben, nach Deutschland zu kommen. Und wenn es nicht gut läuft und du bekommst eine Abfuhr, dann war es nur eine gute Übung für den nächsten Call.
Lass dich nicht runterbingen von Abfuhren.
"The master has failed more times than the beginner has even tried."
Hier findet ihr ein Leitfaden und einige Beispielphrasen- und Dialoge die ihr zur Vorlage im Cold Calling verwenden könnt.
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Nach dem Call
Lasst euch Feedback geben. Und tragt natürlich euren Call bei Hubspot ein. Raised CM oder Follow-up sollten auch gescheduled werden. Wie? Das finder ihr hier.
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Kathi hat für uns ein Live Cold Call Beispiel aufgenommen.
Außerdem diesen Übungscall von Jonas aus Münster
Ihr werdet mit Kunden oft Mailverkehr haben. Bei der Akquise sind zwei verschiedene Mail wichtig: Die Bestätigung zum Company Meeting und das Zusenden von Infomaterial.
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Weitere Emailvorlagen findet ihr hier:
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seid gut vorbereitet, aber macht euch auch nicht zu verrückt
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je öfter man es macht, desto einfacher wird es
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springt ins kalte Wasser und macht es einfach
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lasst euren Dry-Run Feedbacken
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lass dir generell nach jedem Cold Call Feedback geben (gerade am Anfang)
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sei positiv eingestellt
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sei selbstbewusst
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don't oversell
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verkauf nicht etwas, was wir nicht vermitteln können
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Unser Mantra ist:
Under sell, but over deliver!
Cold Walks
Man geht in einem Firmenpark/Technologiepark zu einer beliebigen Firma XY. Man stellt sich kurz vor und erklärt, dass man gerade von einem Firmenmeeting bei der Firma CD (am besten bereits ein Partner von AIESEC und aus der selben Branche wie die Firma XY) kommt und diese einem empfohlen haben, unser Programm auch der Firma XY zu präsentieren. Man fragt nach dem zuständigen und bittet ihn um etwa eine viertel Stunde Zeit, um ihm unser Anliegen näher zu bringen. Im Anschluss an das Gespräch fragt man nach weiteren Empfehlungen und geht zu einem dieser Unternehmen.
Ziel
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Meeting raisen
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Interesse wecken
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Kontakte knüpfen
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Weiterempfehlungen bekommen
Cold Mails
Cold Mails werden immer beliebter in der Business Welt. Man kann sie in Mengen ohne größeren Aufwand rausschicken. Cold Mails sind sehr effektiv, aber jedoch noch eins der unbenutzen Formen des Networking.
Auch wenn es einfach klingt, Cold Mails bedarf Geduld.
Erst mal muss die perfekte Cold Mail geschrieben werden. Einfach? Leider gar nicht.
Was ist das 1. Ziel einer Cold Mail? - Gelesen zu werden!
Was ist das Ziel des ersten Satzes? - Dass der 2. Satz gelesen wird.
Jeder weitere Satz muss dem Lesen verleiten weiter zu lesen und das Interesse nicht zu verlieren.
Diese Dokument zeigt euch 'The Art of the Cold Mail'.
Ganz wichtig bei Cold Mails ist der Follow-up. Auch wenn der Unternehmer die Mail liest, heißt das noch lange nicht, dass er sofort eine E-Mail zurück schickt oder euch anruft. Wenn ihr nach ca. einer Woche nichts zurück gehört habt, ruf die Firma an und beruft euch auf die E-Mail.
Ganz wichtig: Auch Cold Mails müssen auf Hubspot geloggt werden! Siehe hier wie man das macht. Nachdem ihr es geloggt habt setzt euch doch am besten einen Reminder für den Follow-up.