Sales Techniques
Für Verkäufer sind Verkaufstechniken das A und O!
Ja, wenn eine Person wirklich gut ist ,Leuten Dinge zu verkaufen, liegt es bestimmt auch etwas an der Person, aber gibt viele Sachen, die man einfach lernen kann. Auch hier gilt wieder Übung, Übung, Übung. Je mehr man die Techniken benutzt, desto sicherer füllt man sich. Nach dem O geht es schließlich – nicht nur im Alphabet – noch weiter bis zum Z = Zuversicht. Je vertrauter man mit der Sache ist, desto mehr Selbstvertrauen baut man auf.
Fragetechniken
Die Kompetenz Fragetechnik gibt Einblick in die vielfältigen Funktionen von verschiedenen Fragen. Fragen setzen einen Gesprächsverlauf in Gang, geben neue Impulse im Gespräch, erweitern oder begrenzen ein Thema, geben dem Gespräch eine bestimmte Richtung, klären, verdeutlichen oder verwirren, können aktivieren, motivieren, provozieren und auch verletzen, drücken Interesse aus und beeinflussen das Gesprächsklima. Durch gezielte Fragen erhalten wir die wichtigen Informationen.
Fragen geben Einblick in Kenntnisse, Standpunkte, Meinungen und Motive der Gesprächsteilnehmerinnen und Teilnehmer. Die Kompetenz Fragetechnik hilft, durch einen geeigneten Einsatz von Fragen Gesprächsziele zu erreichen. Fragen lassen sich vielen bestimmten Formen und Typen zuordnen, grundsätzlich in
• offene Fragen: "Warum wollen sie mehr Gehalt?"
• geschlossene Fragen: "Sie wollen mehr Gehalt?"
Interessant in Verhandlungen sind Fragen, die der Informationsgewinnung dienen. Dies sind in erster Linie alle
W-Fragen, die der Vertiefung des Gehörten ("Wie meinten Sie das?") bzw. dem Präzisieren ("Was gehört hier alles dazu?") dienen!
Geschlossene Fragen:
Als Antwort nur ja/nein möglich. Dient zur Sammlung wichtiger Informationen (sollten eher vermieden werden) Geschlossene Fragen sind so formuliert, dass nur eine ja/nein-Antwort möglich ist. Sie sind meist sehr spezifisch gestellt. Dadurch erhalten Sie zwar eine präzise Antwort. Aber es kann leicht eine Verhörsituation entstehen.
z.B. „Stellen Sie Praktikanten ein?“
Offene Fragen:
Sog. W-Fragen (Wie, Was, Welche, Warum, Wo). Sie erfordern mindestens einen Satz als Antwort. Offene Fragen sind ganz allgemein gestellt. Dadurch erhalten Sie umfassende Informationen, bringen Ihr Gegenüber zum Reden. Manchmal sagt er dann vielleicht auch Dinge, die er eigentlich nicht sagen wollte. Sie bekommen so wichtige Informationen, an die Sie vorher vielleicht gar nicht gedacht hatten und bei denen Sie nun nachhaken können.
z.B. „Worauf legen Sie besonderen Wert?“ oder „Welches sind Ihre wichtigsten Probleme?“
Alternativfragen:
Sie geben dem Gesprächspartner zwei Antworten zur Auswahl. Dabei umgeht man eine andere unangenehmere Frage die sich durch die Antwort selbst erklärt.
z.B. „Möchten Sie 200 oder 300 € dazu beisteuern?“
Suggestivfragen:
Sind sehr gefährlich, da manipulierend. Der Fragende erwartet eine bestimmte Antwort, auf die sein nächster Satz aufbaut. Suggestivfragen nehmen die Antwort schon vorweg. Damit manipulieren Sie den Gesprächspartner in eine von Ihnen gewünschte Richtung. Die Folge: Erkennt Ihr Gesprächspartner den Trick, wird er beleidigt sein oder mauern.
z.B. „Möchten Sie gerne im Hochschul- Marketing erfolgreicher sein?“
Kontrollfragen:
Vermeiden Missverständnisse.
z.B. „Habe ich das richtig verstanden, dass..“
Rückfrage
Durch Wiederholen des Vorwurfs muss Ihr Gegenüber Farbe bekennen - da machen viele einen Rückzieher. Sie haben Zeit gewonnen, über eine geeignete Reaktion nachzudenken.
z.B. "Was meinen Sie genau damit?"
Aktives Zuhören
Im Vertrieb hat vor allem das aktive Zuhören einen besonderen Stellenwert. Die Bedürfnisse und Einwände des Kunden herauszufinden basiert hauptsächlich auf der Interpretation von erhaltenen Informationen. Wer bei Verhandlungen Erfolg haben will, muss daher auf die Qualität des Zuhörens großen Wert legen.
Nonverbale Reaktionen, wie Kopfnicken, Blickkontakt, Mitschreiben oder sich nach vorne lehnen sind Techniken, die aktives Zuhören erleichtern. Auch verbales Zuhören ist lernbar.
Paraphrasieren
Die Aussage wird mit eigenen Worten wiederholt.
z.B. "Sie hatten ja gesagt, dass...."
Verbalisieren
Die Gefühle, die Emotionen des Gegenübers werden gespiegelt.
z.B. "Sie hat das maßlos geärgert."
Nachfragen
z.B. "Nachdem Sie dies gesagt hatten, reagierte Hans Meier nicht?"
Zusammenfassen
So wie in einem Zeitungsartikel unter dem Titel der Inhalt in geraffter Form gedruckt wird, kann bei Gesprächen das Gehörte mit wenigen Worten zusammengefasst werden.
z.B. "Also dann fass ich nochmal zusammen,..."
Klären
Unklares klären.
z.B. "Sie haben gesagt, sie hätten sofort reagiert. War das noch am gleichen Tag?"
Weiterführen
z.B. "Dann hat der Vorgesetzte das Gespräch gesucht. Wie hat er sich dann verhalten?"
Abwägen
z.B. "War die Belästigung schlimmer als "das Nicht-Ernstgenommen-Sein"?“
Fazit: Zuhören, heißt im wörtlichen Sinn: Ich nehme die Teile die mitgeteilt worden sind an. Das Anteilnehmen hat mit aber vor allem mit echtem Interesse zu tun. Zuhören lässt sich optimieren. Wer jedoch sich und seine Aussage wichtiger nimmt als die Aussagen der Mitmenschen wird trotz Kenntnis von Zuhörtechniken noch kein guter Zuhörer.
Verhandlungsstil
Eine Verhandlung ist eine Situation, in der zwei oder mehr Parteien durch eine freiwilliÂge V erhandlungsübereinkunft versuchen, eiÂnen zwischen den Parteien bestehenden Konflikt zu lösen. Das Ergebnis der VerÂhandlung soll ein von allen Parteien akzepÂtiertes und verbindliches Ãœbereinkommen sein. Die Art und Weise, wie der Konflikt ausgetragen wird, zu welchem Ergebnis man kommt, und in welcher Beziehung die beteiÂligten Parteien nach der Verhandlung zueinÂander stehen, kann man als VerhandlungsÂweise oder Verhandlungsstil bezeichnen.
Basar-Methode
Wie der Name schon sagt, bietet der eine Verhandlungspartner sehr viel, der andere viel weniger (2 Pole) – man trifft sich in der Mitte. Schwierig wird es auch, wenn ein Partner mit besonders überhöhtem Angebot in die Verhandlung geht. Manche Menschen brauchen das Handeln, weil sie sonst glauben, keinen guten Deal gemacht zu haben. Diesen sollte man die Möglichkeit dazu geben.
Ja-Fragestraße
3 Fragen stellen, bei denen Verhandlungspartner mit „Ja“ antworten kann/ wird – erst dann schwierigere Fragen stellen. Durch die „Ja- Antwortreihe“ ist der Verhandlungspartner auf „Ja“ kalibriert und die Wahrscheinlichkeit eines weiteren „Ja`s“ ist gestiegen.
Katastrophentechnik
Dem Vis a Vis wird gezielt eine mögliche „Katastrophe“ vor Augen geführt um ihm zu zeigen, dass sich die Konsequenzen eigentlich in Grenzen halten. Beispiel: „Was könnte denn schlimmstenfalls passieren, wenn wir uns auf die Suche nach einem Praktikanten machen?“
Detailtechnik
Es gibt zahlreiche Nebensächlichkeiten, die sowieso in Zusammenhang mit dem Vertragsabschluss stehen. Statt diese Aspekte aufzulisten wird der Kunde gefragt, ob diese Nebensächlichkeit gewünscht wird. Das was man sowieso tut, wird so zu einem wertvollen Zusatz. Der Abschluss dann sich dadurch wohler anfühlen. „Möchsten Sie dass wir dem Praktikanten auch eine Wohnung suchen?“
Revivikationstechnik
Mit dieser Technik sollen positive Erfahrungen reanimiert werden, um positive Assoziationen und die Prozesse dahinter hervorzurufen und in Erfahrung zu bringen um dort anzusetzen. Beispiele: „Was waren damals die Gründe dass Sie einen IT-Praktikanten eingestellt haben?“