Marketsegmentation

Goal

Das Ziel der Marktsegmentation ist im Endeffekt nur eine Übersicht mit potentiellen Firmen zu haben, von denen du weißt, dass
1) unser Programm für sie interessant ist
2) sie mit @ gut zusammen passen würden

Diese Vorauswahl an Firmen passiert nicht wahllos, sondern mit 3 einfachen Schritten, um auch sicher zu stellen, dass die Firmen dabei sind, für die unser Praktikumsprogramm ein Mehrwert bietet.

Einmal richtig gemacht, spart sie dir wertvolle Zeit in der aktiven Sales-Phase.

How-To

Zur perfekten Marktsegmentation liegen 3 Schritte

Markterfassung
Marktaufteilung
Marktbearbeitung

1. Markterfassung

Ziel dieses Schrittes ist es deinen lokalen Markt an Firmen zu überblicken und geeignete Wege zu finden, an Firmendaten zu gelangen

Praktikumsseiten
- Diese Art der Markterfassung sollte einen Großteil eurer Arbeit ausmachen

Lokale Listen im Internet
- Empfehlend ist das IT Buch Deutschland
Alte Firmen
- Stell einen geeigneten Filter (z.B. Company Status) bei HubSpot ein und durchforstet 'Firmen. Mit Garantie findest du welche, bei denen der Kontakt verloren gegangen ist.
Kontakt zur IHK, Wirtschafsjunioren, Bund Junger Unternehmer (BJU), Rotary / Lions Club, etc.
Kontakt via BoA / BoS,
Warmakquise
Lass' dir eine Empfehlungen von jetzigen TN-Takern geben. Geschätsführer kennen oft viele Kontakte in der Stadt
Alumni bzw. ehemalige AIESEC-Praktikanten
Lokale Wirtschaftspresse / Zeitungen
Nachschlagewerke:
- Globus, Hoppenstedt, Hofstede
- für die Öffentlichkeit kostenpflichtig, nicht aber für einige Hochschule
  - loggt euch mit eure VPN Verbindung der Hochschule ein
  - falls deine Hochschule kein Zugang hat, sprecht mit einem VP/EB
Schwarzes Brett der Universitätsinstitute und Lehrstühle
Messebesuche, erhaltene Visitenkarten

2. Marktaufteilung

Ziel dieses Schrittes ist es, die in deinem lokalen Markt gefundenen Firmen anhand von Kriterien zu filtern, die zu @ und unserem Praktikumsprogramm passen.
Achte hierbei immer darauf, dass die Anforderungen des markets/Firma (Demand) auch mit dem, was wir liefern können übereinstimmen muss (Supply)

Kriterien könnten folgende sein:

Größe
- wie viele Standorte gibt es?
- Mitarbeiteranzahl?
Branche
Internationalität
- Interne Sprache?
- Kunden im Ausland?
Stellenausschreibungen
- sucht die Firma nach Mitarbeitern/Praktikanten
Lage
- liegt das Unternehmen gut zugänglich?
Neuer / Alter Kontakt

Stellt euch immer die Frage, welchen Unternehmen wirklich von uns profitieren. Aber natürlich auch, bei welchen Unternehmen es Sinn macht unsere Praktikanten hinzuschicken.

Größe

Bei kleinere bis mittelgroßen Unternehmen ist es am einfachsten Stellen zu bekommen. Die Hierachien sind flach und meistens spricht man mit der Person, die die Entscheidungen treffen kann.

Bei großen Unternehmen/Konzernen kommt man oftmals nur schwer an die Person, die die Entscheidung trifft. Das bedeuted große Wartezeiten und zu viele Ressourcen die von euch reingesteckt werden um vielleicht raisen zu können.

Branche

Für welche Bereiche bieten wir Praktikanten an?
Wirf nochmal schnell einen Blick in die Broschüre!

Internationalität

Wird in diesem Unternehmen nur Deutsch gesprochen und allgemein arbeitet diese Firma nur im Wirtschaftsraum Deutschland? Hier macht es keinen Sinn einen Praktikanten hinzuschicken, da wir perfekte Deutschkenntnisse nicht gewährleisten können.

Falls ein Unternehmen in bestimmten Ländern arbeitet - schau auch hier, ob gerade in diesem Land auch Praktikanten im System sind.

Ein Unternehmen bringt dir nichts, wenn es mit den Niederlanden arbeitet. Hier haben wir kaum Praktikanten, die gewollt sind, nach Deutschland zu kommen.

3. Marktbearbeitung

Ziel dieses Schrittes ist es, mit den in deinem lokalen Markt gefundenen Firmen, welche bereits mit @ spezifische Kritieren gefiltert wurden, in Kontakt zu treten.

Bei einigen Unternehmenen lohnt es sich direkt anzurufen, bei manchen eher vorbeizugehen und bei anderen ist eine schriftliche Kontaktaufnahme effizienter. Das weiß man vorher nicht. Aber mit der Zeit wirst du ein Gespür davon entwickeln! :)

Kalt-Akquise
- Cold-Calls, Cold-Walk, Cold-Mails
  - dies macht gerade da Sinn, wo ihr noch nie Kontakt hatte und vor allen Dingen auch keine Kontaktperson habt
Warm-Akquise
- dies macht Sinn, wenn ihr schon mal in Kontakt wart mit der Person
- lasst euch Empfehlen von jetzigen TN Takern
Messen / Netzwerk Veranstaltungen
- dieser Kanal eignet sich besonders um mit hochkarätigen Leuten in Kontakt zu kommen die ihr ansonsten niemals ans Telefon bekommen
- Veranstaltung dieser Art findet ihr im Internet oder auch über eure Universität
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